Yritysesityksen laadinta

Aloittavan yrityksen on esittäydyttävä lukuisia kertoja monille eri tahoille. Tyypillisiä presentaatiotilanteita ovat esittäytymiset julkisille rahoittajille, yksityissijoittajille, pääomasijoittajille, liikekumppaneille ja tietenkin asiakkaille. Tilaisuudet vaihtelevat yksittäisistä palavereista ja pienimuotoisista, muutaman firman esittäytymisistä useamman päivän mittaisiin, useista peräkkäisistä ja rinnakkaisista ohjelmatapahtumista koostuviin satojen esiintyjien kansainvälisiin konferensseihin (ks. esim. http://www.e-unlimited.com/, http://www.innovate100.com/).

Menestymällä näissä tilaisuuksissa yrittäjä saa arvokasta kokemusta, kontakteja sijoittajiin ja toisiin yrittäjiin sekä pystyy nostamaan yrityksensä potentiaalisten kumppanien ja uusia innovaatioita etsivien asiakkaiden ”tutkaruuduille”. Yrittäjän on siis lyhyellä esityksellään – monesti kilpailutilanteessa toisten esiintyjien kanssa – saatava yleisönsä vakuuttuneeksi liikeideansa ja yrityksensä elinkelpoisuudesta, eli siitä, että keskusteluja rahoituksesta, kumppanuudesta, asiakkuudesta tms. kannattaa jatkaa juuri sinun kanssasi.

Ydinviestin on jäätävä kuulijoiden mieleen siten, että useidenkin esitysten jälkeen sinut ja esityksesi muistetaan muutenkin kuin, että ”siellä oli yksi skarppi tyyppi joka esitteli tosi hyvin jotain aika jännää liikeideaa…”. Eräässä tilaisuudessa yrittäjä kertoi olevansa maailman ainoa huippuluokan ammattimainen RC-kilpa-autoilija joka suunnittelee itse autonsa ja nosti esille autonsa prototyypin. Se jäi kerralla mieleen.

Esityksen on oltava hyvin valmisteltu ja harjoiteltu, ottaen huomioon kohdeyleisön tarpeet ja prioriteetit. Samasta asiasta on pystyttävä siis kertomaan hiukan eri tulokulmista, riippuen kuulijan tietotasosta ja tarpeista sekä siitä mihin itse olet pyrkimässä. Esimerkiksi:

”Tekes rahoittaa riskejä sisältäviä projekteja, jotka luovat uutta osaamista ja innovaatioita. Rahoituksella tulee olla olennainen vaikutus projektiin ja tavoiteltavien tulosten tulee olla rahoitukseen nähden merkittäviä”.

Onkin syytä miettiä, miten esittelet saman hankkeesi vaikkapa Tekesille ja toisaalta pääomasijoittajalle, joka päinvastoin etsii sijoituskohteita, joissa ollaan lähellä kaupallistamista ja mm. teknologiariski on matala.

Käytettävissä olevan ajan määrä vaikuttaa myös esitykseen. Pitchaus-tilaisuuksissa aikaa annetaan tyypillisesti 5-15 minuuttia per esitys, mutta myös tunnin palaverissa yksittäisen sijoittajan kanssa on syytä kertoa tarina napakasti. Aikaa on jäätävä myös keskustelulle niistä asioista, jotka yleisöäsi kiinnostavat erityisesti. Varaudu back-up slaideilla vastaamaan kysymyksiin, joita ei ole tarpeen eikä mahdollistakaan käydä läpi varsinaisen esityksen puitteissa. Se osoittaa, että ymmärrät mitä todennäköisesti kysytään ja olet tehnyt kotiläksysi.

Rahoittajille suunnattu hyvä yrityspresentaatio kertoo lyhyesti ja ytimekkäästi seuraavat asiat (rungossa on kuvattu esitettävät asiat, se ei ole sama kuin slaidilista):

  1. Intro– Minkä ongelman ratkaisemme? Minkä mahdollisuuden avaamme? Mistä on kysymys?
    1. Kuinka iso kaupallinen potentiaali ideallasi on?
      → Perustele, miksi kyseessä on rahanarvoinen hanke
    2. Markkinatilanne, markkinan koko, kypsyysaste ja kasvu
      → Osoita, että markkina on houkutteleva ja että pääsy markkinoille on mahdollinen
    3. Rahoitustarve kokonaisuudessaan
      → Kaikkea rahaa ei tarvita heti, kerro miten paljon, mihin ja milloin rahoitusta tarvitaan
  2. Tiimi
    1. Keitä on jo nyt mukana ja miksi juuri he ovat tarpeen?
      → Näytä, että ydintiimi hallitsee asian ja pystyy viemään hanketta eteenpäin
    2. Millaisia ihmisiä tiimin tarvitaan?
      → Osoita, että teillä on realistinen kuva siitä, miten tiimiä pitää täydentää ja mistä löydätte tarvittavat ihmiset
  3. Markkinarako
    1. Asiakastarve – Minkä ongelman ratkaiset?
      → Osoita, että kyseessä on ongelma joka kannattaa ratkaista
    2. Kokonaismarkkina (TAM = Total Available Market) ja kohdemarkkina (SAM = Served Available Market)
      → Esitä perustelut, miten suuren osan kokonaiskakusta voitte saada
    3. Markkinan tila ja kehitys
      → Oletteko liikkeellä oikealla ratkaisulla ja myös oikeaan aikaan?
  4. Tuote ja teknologia
    1. Tuotteen yleiskuvaus
      → Toiminta niin yleistajuisesti, että isoäitisikin ymmärtäisi sen
    2. Arvolupaus
      → Miksi asiakkaan kannattaa maksaa tuotteestanne?
    3. Tuotekehityksen tiekartta
      → Milloin saatte tuotteen ensimmäiselle maksavalle asiakkaalle ja mitä sen jälkeen?
    4. Suojattavuus – patentit, tavaramerkit yms. teollisoikeudet
      → Mitä on suojattu/suojattavissa, missä vaiheessa, milloin (riittävän yleisellä tasolla, ilman salassa pidettäviä yksityiskohtia)
  5. Myyntikanavat
    1. Kanavan rakentamisen suunnitelma ja aikataulu
      → Maat, asiakkaat, millainen kanava?
    2. Tähänastiset asiakkaat, kokeilut, pilotit yms.
      → Riittävän konkreettisesti, jos mahdollista niin asiakkaiden nimillä
    3. Myyntiputki ja tarjouskanta
      → Tarjousten ja tilausten lukumäärä ja arvo, jos mahdollista niin asiakkaiden nimillä
  6. Hinnoittelu
    1. Hinnoitteluperiaatteet
      → Myynti, vuokraus, palvelu, tuottojen jako jnpp
    2. Hintataso ja siihen vaikuttavat tekijät
      → Volyymi, aika, kilpailutilanne, kustannuskehitys jnpp
  7. Markkinointiviestintä
    1. Viestinnän sisältö
      → Millaisilla viesteillä ratsastamme?
    2. Kohderyhmät
      → Keiden mielipiteisiin on syytä pyrkiä vaikuttamaan ja miten?
    3. Suunnitelma, tavoitteet, aikataulu ja budjetti
      → Konkreettinen esitys
  8. Kilpailutilanne
    1. Kilpailija-analyysi
      → Sekä perinteiset (=nykyinen tapa tehdä jotain) että kilpailevat uudet hankkeet
    2. Oma markkinapositiointi suhteessa kilpailijoihin
      → Millaisen kilpailuedun rakennamme ja miten sitä voi ylläpitää?
  9. Taloudelliset tunnusluvut
    1. Laskelmat – tilinpäätös, tase ja kassavirta
      → Miten eri tekijöiden muutokset vaikuttavat lukuihin (kustannukset, markkinahinta, aikataulun pitävyys jnpp)
    2. Rahoitusrakenne ja arvonmääritys
      → Saako sijoittaja rahoilleen riskin edellyttämän tuoton?
    3. Rahoitussuunnitelma
      → Kuinka paljon, missä vaiheissa, mihin tarkoituksiin?
    4. Exit-suunnitelma
      → Kenen omistuksessa yrityksellä on arvoa ja milloin arvo on parhaimmillaan suhteessa kehityspanoksiin ja ajankäyttöön?
  10. Taustaoletukset ja riskit
    1. Suunnitelman perustana olevat oletukset joiden toteutuminen voi vaikeuttaa toteutusta
      → Sekä sisäiset että ulkoiseen toimintaympäristöön liittyvät oletukset
    2. Riskienhallintasuunnitelma
      → Miten oletettujen asioiden toteutuminen/toteutumattomuus vaikuttavat rahan ja ajankäyttöön, aikatauluihin, myyntiin, kustannuksiin jnpp
  11. Yhteenveto ja ehdotus
    1. Suunnitelma yhdessä lauseessa
      → ”Tavoitteenamme on … mitä / milloin / paljonko jne”
    2. Ehdotus (esim. toteuttaa X € sijoitus jolla tehdään…)
      → ”Haemme X € joilla toteutamme … mitä ja milloin ja mitä sen jälkeen?”
    3. Seuraavat toimenpiteet
      → ”Ehdotamme, että seuraavassa vaiheessa … milloin ja mitä?”

 

Lue sivuiltamme lisää, miten Spinno voi auttaa uusia kasvuhakuisia yrityksiä.
Ota meihin suoraan yhteyttä tai jätä yhteydenottopyyntö.